„5 pytań do …” – czyli nasze początki pracy w branży stolarki

Profesjonalizm, doświadczenie, zapał do pogłębiania swojej wiedzy, elastyczność na każdym etapie realizowanego projektu. Właśnie to charakteryzuje Pana Artura Erd, właściciela salonu okien i drzwi BINGO (Rekomendowane Salony Okien i Drzwi). Zapraszamy do zapoznania się z wywiadem na temat początków pracy w branży okien i drzwi, technikach stosowanych w obsłudze tak zwanego „trudnego” Klienta, czy też o tym, co jest najważniejsze w pracy w naszej branży.

Karolina Solińska (Stolarka VIP): Dzień dobry, Panie Arturze miło mi Pana gościć w naszym cyklu wywiadów „5 pytań do …”.
Artur Erd (BINGO): Dzień dobry Pani Karolino, dziękuję serdecznie za zaproszenie.

Karolina Solińska: Co najbardziej utkwiło Panu w pamięci rozpoczynając swoją przygodę w branży bram, drzwi i ogrodzeń ?
Artur Erd:  Ponieważ było to ponad 20 lat temu to mogę mieć już pewne luki w pamięci … Z pewnością do dzisiaj z uśmiechem, ale mi z pewnym zażenowaniem wspominam to z jak znikomą wiedzą praktyczną i teoretyczną porwałem się na prowadzenie biznesu w branży, o której w zasadzie nie miałem zbyt wielkiego pojęcia. W zasadzie to dzisiaj mogę współczuć naszemu pierwszemu Klientowi, któremu wykonaliśmy bramę ogrodzeniową, która w żaden sposób nie zamykała całej przestrzeni między słupkami ogrodzeniowymi. Oczywiście została ona natychmiast poprawiona, ale nasza mina podczas montażu była … bezcenna.

Karolina Solińska:  W jaki sposób radzicie sobie Państwo podczas pracy z tzw. „trudnym” Klientem?

Artur Erd: Myślę, że pojęcie „trudny Klient” dzisiaj zmieniło swoje znaczenie. Dziś Klientów, którzy mają coraz większe wymagania wobec produktu i obsługi jest bardzo dużo. Czy można mówić, że taki Klient jest „trudny” ? Moim zdaniem nie. Tak mogą mówić Ci sprzedawcy, którzy mają niewielką wiedzę, traktują swoją pracę w branży osłonowej jako kolejny przystanek w ich życiu  i nie widzą potrzeby rozwijania swoich kompetencji. My do tego nie dopuszczamy. Nasi doradcy posiadają ogromną wiedzę teoretyczną i praktyczną, dzięki rozbudowanej ekspozycji mogą zaprezentować wszelkie walory produktu i sprawnie przeprowadzić Klienta przez proces sprzedaży. Ponadto nasi montażyści i serwisanci znają się świetnie na swojej robocie, dlatego też trudne sytuacje
(chociażby taka jak moja opisana wcześniej ) już nam się praktycznie nie zdarzają, a jak już się coś zaczyna wykładać to po prostu potrafimy sobie z problemem sprawnie poradzić.
Stosujemy zasadę, że Klient to nasz Partner odmiennie od tych, którzy nadal są na etapie „Klient nasz Pan” i to jest prawdopodobnie klucz do sukcesu w rozmowach z Klientem. Staramy się dokładnie Klientom wyjaśniać pojęcia, pokazywać na naszej ekspozycji zasady działania  produktów. Po to wyposażyliśmy naszą ekspozycję w niemal wszystkie rozwiązania dostępne na rynku, by Klient mógł „poczuć” to, o czym czytał np. w Internecie. Wiadomym jest, że łatwiej jest podjąć decyzję o zakupie drzwi, czy bramy fasadowej za kilkanaście tysięcy złotych, kiedy zobaczy się je na żywo, a nie tylko na kartce papieru na projekcie. Każdy Klient stanowi dla nas pewnego rodzaju wyzwanie, ale też każda realizacja to satysfakcja z podołania temu wyzwaniu.

budynek_bingo

siedziba firmy Bingo

Karolina Solińska: Jakie produkty cieszą się obecnie największym zainteresowaniem?
Artur Erd: Oferujemy naszym Klientom bramy, drzwi i ogrodzenia, automatykę bramową i pewne rozwiązania z zakresu inteligentnego domu. Ciężko tu stworzyć jednoznaczną skalę zainteresowania, ponieważ przez cały rok sprzedajemy i montujemy praktycznie wszystkie elementy z naszego asortymentu. Jeśli chodzi o Klientów indywidualnych to zaobserwowaliśmy wzrost świadomości i zainteresowanie produktami z półki Premium, takimi jak bramy zlicowane z elewacją, drzwi aluminiowe z bogatym wyposażeniem, czy ogrodzenia aluminiowe. Kiedyś te produkty były praktycznie niszowe. Dzisiaj Klienci mocno zaczęli dbać o estetykę, bezpieczeństwo, wygodę i traktują kompleksową usługę i produkt jako swego rodzaju inwestycję zarówno w swój dom jak i tzw. święty spokój. Nie przyświeca już zasada, by było jak najtaniej, jak najszybciej i oby tylko działało. My widzimy od dłuższego czasu, że Klienci interesują się dodatkowym wyposażeniem oferowanym w drzwiach, czy bramach, dobierają dokładnie kolorystykę do okien, elewacji. Cieszy nas to, że widzą w zakupie fakt, że inwestują na lata, bo przecież te budowane domy to domy ich marzeń. Nie wydają setek tysięcy na to, żeby źle zainwestować, albo kupić byle co i wymienić za 5 lat.

Karolina Solińska: Jak postrzega Pan naszą branżę za 10 lat?
Artur Erd: Od początku naszej działalności widzimy, że pieniądze jakie płacą Klienci za zrealizowane umowy, nie są pieniędzmi „za drzwi”, „za bramę”. To są pieniądze za dobrze wykonaną usługę. Wiadomo, że można kupić drzwi z elektrycznymi zamkami, czytnikiem linii papilarnych za 15 tysięcy, ale jeśli te drzwi zostaną źle zamontowane, usługa nie jest warta zapłaconej przez Klienta ceny i Klient nie jest zadowolony. Jednymi słowy dziś usługa to 70% sukcesu, reszta to produkt i jego funkcje. Liczę na to, że to zostanie jednak należycie doceniane przez Klientów oraz należycie opłacane. Mam nadzieję, że rosnąca świadomość naszych Klientów, ich coraz większa wiedza i oczekiwania pójdą w parze z ich możliwościami finansowymi. Myślę, że za dziesięć lat na rynku będą funkcjonowały tylko firmy, które uczciwie i rzetelnie realizują swoje obietnice zapisane w umowie z Klientem, a Klient zapłaci wynagrodzenie za dobrze wykonana pracę w wysokości, która pozwoli takim firmom się nie tylko utrzymać, ale stale rozwijać i doskonalić. Wierzę w to mocno, że w najbliższym czasie zmieni się postrzeganie rzetelnych firm usługowych jako tylko jednego z dostawców bram, czy drzwi na rynku. Uważam, że fachowość zarówno handlowców jak i montażystów będzie doceniana i dobrze opłacana, a firmy będą generowały stabilne przychody i przyzwoite zyski dla ich właścicieli i Pracowników.

pieczęć rekomendowane stolarkiKarolina Solińska: Co jest najważniejsze w obsłudze Klienta?
Artur Erd: W mojej opinii najważniejsze jest dokładne wysłuchanie jego potrzeb. Oczywiście zdarza się, że Klient sam nie wie czego chce, wszystko mu obojętne, wtedy najczęściej kupi po prostu jakiś produkt. Dlatego tak ważna jest rola handlowca, aby wczuć się w jego oczekiwania, a potem znaleźć i dzięki swoim kompetencjom zaproponować odpowiadające Klientowi rozwiązania.
Drugą ważną rzeczą jest fakt, że szybko reagujemy na zapytania od Klientów. Nie zwlekamy z wysłaniem wycen i odpowiedzi. Każdy Klient trafiający do naszego salonu, prowadzi rozmowę z handlowcem, który automatycznie staję się jego „opiekunem”. Dzięki takiej personalizacji unikamy niepotrzebnego zamieszania i Klient ma osobę – nie automatyczną sekretarkę, która zawsze będzie do jego dyspozycji. Kolejnym niezmiernie ważnym elementem jest pokazanie Klientowi wszystkich atrybutów produktu, jaki chce potencjalnie kupić. Temu służy doskonale wyposażona ekspozycja, która w naszej firmie jest bardzo ważnym elementem służącym właśnie pracy z Klientem i pomaga mu w zrozumieniu zasady funkcjonowania, wyposażenia, opcji wyposażenia.
I ostatnia cecha, a właściwie to dwie, które może w dzisiejszych czasach trochę straciły na swoim znaczeniu, ale w czasach kiedy zaczynałem znaczyły bardzo wiele. W zasadzie to należy je postawić na samym początku tej listy: dotrzymywanie słowa i uczciwość, a to dotyczy nie tylko naszej branży …

Karolina Solińska: Panie Arturze dziękuję za rozmowę i życzę kolejnych sukcesów w naszej branży.
Artur Erd: Dziękuję za rozmowę.

Powiązane artykuły